傳統(tǒng)勢(shì)力在想方設(shè)法轉(zhuǎn)身，新勢(shì)力熬過(guò)破曉迎來(lái)黎明，如今的電動(dòng)革命進(jìn)入百舸爭(zhēng)流的時(shí)代……

有人說(shuō)，“對(duì)決”“妥協(xié)”“和解”“并進(jìn)”將會(huì)是未來(lái)傳統(tǒng)與新勢(shì)力之間的關(guān)系與發(fā)展大勢(shì)。但就眼下這一歷史節(jié)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，“對(duì)決”仍是圍繞兩大勢(shì)力的主旋律。不得不說(shuō)，在現(xiàn)階段的對(duì)決中，傳統(tǒng)車(chē)企的處境是尷尬的。

沃爾沃汽車(chē)大中華區(qū)銷售公司總裁 欽培吉

“電氣化時(shí)代，品牌的打造很難。沃爾沃品牌作為有近百年品牌歷史的傳統(tǒng)企業(yè)，大家可能覺(jué)得電車(chē)屬性不強(qiáng)，消費(fèi)者買(mǎi)電車(chē)時(shí)，清單里首先是新勢(shì)力，而不是印象中“造燃油車(chē)的”傳統(tǒng)車(chē)企。”沃爾沃汽車(chē)大中華區(qū)銷售公司總裁 欽培吉如是說(shuō)。

對(duì)于傳統(tǒng)車(chē)企來(lái)說(shuō)，數(shù)十年甚至近百年建立的體系、品牌調(diào)性、營(yíng)銷及銷售模式等很難扭轉(zhuǎn)于一夜之間，而在新興企業(yè)的映襯下，傳統(tǒng)造車(chē)企業(yè)的光環(huán)暗淡了不少。

然而，這種“暗淡”是一種真實(shí)的狀態(tài)，還是只是在現(xiàn)階段傳統(tǒng)車(chē)企蓄勢(shì)待發(fā)的表象？面對(duì)新造車(chē)企的激進(jìn)節(jié)奏，作為全球首家明確宣布將全面進(jìn)入電氣化時(shí)代的汽車(chē)品牌，沃爾沃當(dāng)如何自處？目前沃爾沃在新能源賽道的表現(xiàn)究竟如何？通過(guò)這次對(duì)欽總的專訪，讓這些問(wèn)題的答案有了更清晰的呈現(xiàn)。

如何看待現(xiàn)階段的“緩慢”？

“新勢(shì)力始終認(rèn)為唯快不破，但是我們始終堅(jiān)持自己的體系框架。”欽培吉表示。

那么，傳統(tǒng)企業(yè)所堅(jiān)持的體系框架究竟是什么，又有什么意義？

此前，通過(guò)筆者和很多傳統(tǒng)主機(jī)廠的交流會(huì)發(fā)現(xiàn)，大家都在強(qiáng)調(diào)“測(cè)試”環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)品節(jié)奏的影響，前期的測(cè)試環(huán)節(jié)看似冗長(zhǎng)但卻一個(gè)不能少，因?yàn)橐Ｕ宪?chē)輛最基本的安全性。

欽培吉也提到了這一點(diǎn)：“傳統(tǒng)豪華品牌堅(jiān)持車(chē)輛本身要通過(guò)大量測(cè)試，不做成熟不愿意量產(chǎn)。我們也是，很多事情有一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵，就不愿意下線，一定要按流程來(lái)，這是有道理的，因?yàn)檐?chē)本身除了驅(qū)動(dòng)方式變了，軟件用的多了之外，人還是坐在車(chē)?yán)锏?，在高速上仍然要跑?20。所以這些測(cè)試仍然需要，甚至更復(fù)雜。”而對(duì)于安全性和可靠性的測(cè)試，沃爾沃是出了名的高標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)別人用時(shí)速65公里做撞擊試驗(yàn)時(shí)，沃爾沃用80公里去做；別人用25攝氏度的室溫做車(chē)內(nèi)空氣檢測(cè)時(shí)，沃爾沃用65攝氏度的高溫去做。在別人看來(lái)，安全是一種標(biāo)準(zhǔn)。而在沃爾沃看來(lái)，安全是一種信仰。

“有些企業(yè)在歐洲賣(mài)的還可以，或者在美國(guó)賣(mài)的還可以，他們追求的是系統(tǒng)，認(rèn)為我還是相信一個(gè)可以值得信賴的體系來(lái)確保企業(yè)發(fā)展，所以其實(shí)也不是誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的問(wèn)題。”欽培吉表示。

在目前的中國(guó)的市場(chǎng)，從外部環(huán)境來(lái)看新能源剛起步不久，新造車(chē)企跑馬圈地?fù)屨际袌?chǎng)也是符合邏輯，應(yīng)該說(shuō)這是情理也是國(guó)情。

除了這些因素，欽培吉還提到至關(guān)重要的一點(diǎn)“（新勢(shì)力品牌）不出新車(chē)型就不能IPO，我理解這是個(gè)生死時(shí)速的時(shí)間段。”

的確，在冷酷的資本市場(chǎng)看來(lái)，今天的發(fā)展成就決定著他們對(duì)企業(yè)未來(lái)的期待。能否上市對(duì)急需“輸血”的新造車(chē)企來(lái)說(shuō)，實(shí)在太過(guò)重要。我們看到繼“蔚小理”成功上岸后，幾家包括威馬、哪吒、零跑等車(chē)型都相繼傳出IPO消息。

但在欽培吉看來(lái)，在將來(lái)都將回歸理性。“我覺(jué)得新勢(shì)力也會(huì)慢慢追求可靠性，”欽培吉認(rèn)為“最后還是會(huì)天下大同。如今新能源車(chē)市場(chǎng)還是以新銳消費(fèi)者為主，新銳的消費(fèi)者肯定是喜歡高科技的，但當(dāng)主流消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)向新能源車(chē)之后，需求會(huì)開(kāi)始回歸理性。智能化、自動(dòng)駕駛、續(xù)航里程這幾個(gè)基本點(diǎn)一定要拿捏住。”欽培吉表示。

據(jù)欽培吉透露，在未來(lái)的18個(gè)月，沃爾沃汽車(chē)將有4款全新純電產(chǎn)品亮相。

根據(jù)沃爾沃的規(guī)劃，2025年純電產(chǎn)品的目標(biāo)是占銷量的一半，2030年要實(shí)現(xiàn)向純電豪華品牌的轉(zhuǎn)型。

未來(lái)駕駛：比特斯拉更安全的自動(dòng)駕駛

除了是首個(gè)宣布全面電氣化的車(chē)企，沃爾沃還有一重身份——最早進(jìn)行自動(dòng)駕駛開(kāi)發(fā)的車(chē)企之一。

早在2012年，沃爾沃推出歷史首輛自動(dòng)駕駛概念車(chē)，2015年就在量產(chǎn)車(chē)型上率先配備L2級(jí)別智能駕駛系統(tǒng)。

對(duì)于未來(lái)自動(dòng)化駕駛發(fā)展的路徑，沃爾沃有自己的特色和思考。相比特斯拉的單一視覺(jué)識(shí)別的技術(shù)路線，沃爾沃的自動(dòng)駕駛采用激光雷達(dá)+多傳感器融合的技術(shù)路線。在下一代車(chē)型上，沃爾沃將搭載Luminar制造的業(yè)內(nèi)最遠(yuǎn)探測(cè)距離的激光雷達(dá)之一，以及業(yè)內(nèi)算力最強(qiáng)的英偉達(dá)Orin芯片。

此外，此次發(fā)布會(huì)上，沃爾沃還帶來(lái)了“世界樹(shù)”中央計(jì)算架構(gòu)，通過(guò)全棧自研的技術(shù)路徑，全面掌握汽車(chē)軟件的“靈魂”。

通過(guò)“世界樹(shù)”中央計(jì)算架構(gòu)，沃爾沃將使下一代車(chē)型上的功能實(shí)現(xiàn)充分融合，并通過(guò)自主學(xué)習(xí)和OTA在線升級(jí)，讓這棵大樹(shù)不斷“成長(zhǎng)”，為用戶打造一個(gè)更加個(gè)性化，更加智能，更加美好的出行體驗(yàn)。

另外，欽培吉透露，沃爾沃無(wú)人監(jiān)管的高度自動(dòng)駕駛功能——Ride Pilot，將首先在美國(guó)加州上路并在法規(guī)允許的情況下逐步在全球推出。“目前在中國(guó)還沒(méi)有測(cè)，但我們已有技術(shù)儲(chǔ)備，推出時(shí)間無(wú)非是什么時(shí)候釋放的問(wèn)題。除了自動(dòng)駕駛，電車(chē)安全也值得關(guān)注，還有智能座艙，我們?cè)谶@三方面都有先進(jìn)技術(shù)儲(chǔ)備。”欽培吉表示。

欽培吉進(jìn)一步說(shuō)到：“我們自己投資了很多自動(dòng)駕駛供應(yīng)商，比如，激光雷達(dá)國(guó)際頂尖供應(yīng)商Luminar就是沃爾沃投資的。”

在今年成都車(chē)展，沃爾沃帶來(lái)全新純電概念車(chē)Concept Recharge及多項(xiàng)面向未來(lái)的技術(shù)儲(chǔ)備。

在Concept Recharge的車(chē)頂前部，裝有由Luminar制造的，擁有行業(yè)最遠(yuǎn)探測(cè)距離的激光雷達(dá)之一，在反射率10%的條件下，探測(cè)距離達(dá)到250米，幫助用戶在高速駕駛時(shí)，提前感知危險(xiǎn)并采取制動(dòng)；下一代車(chē)型的“全景智能座艙”，搭載全球領(lǐng)先的駕駛員感知系統(tǒng)，能夠主動(dòng)識(shí)別駕駛員的情緒和需求。

“iCup場(chǎng)景引擎2.0”則讓人機(jī)交流變得更為順暢，并快速響應(yīng)每一個(gè)駕乘者的需求；沃爾沃汽車(chē)還是傳統(tǒng)豪華品牌中，首個(gè)在全新純電平臺(tái)上，全棧自研BMS系統(tǒng)的車(chē)企，該系統(tǒng)包括防止電池過(guò)充、先進(jìn)的直接斷路設(shè)計(jì)、碰撞后高壓快速下電等科技，給足純電車(chē)主“安全感”。

最后“100米”：沃爾沃做了哪些改變？

“當(dāng)你去超市去買(mǎi)水，腦海中會(huì)出現(xiàn)一些品牌，因?yàn)樵谏钪袝?huì)被潛移默化感染到。”欽培吉說(shuō)：“直營(yíng)店的品牌宣傳作用比較大，而且獲得線索能力很強(qiáng)。所以我們城市中心店不僅有純電車(chē)型，也有插混和燃油車(chē)。”

有了產(chǎn)品和技術(shù)，接下來(lái)就是抵達(dá)用的最后“100米”。其實(shí)，很多消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)識(shí)新勢(shì)力品牌就是從銷售端開(kāi)始的，不同以往傳統(tǒng)的4S店銷售模式，商超隨處可見(jiàn)的汽車(chē)店面拉近普通消費(fèi)與汽車(chē)消費(fèi)的距離。

據(jù)了解，沃爾沃是豪華車(chē)陣營(yíng)中最早開(kāi)始做直營(yíng)的品牌，目前運(yùn)營(yíng)狀態(tài)如何？

欽培吉表示：“我們最早在上海開(kāi)了5家，現(xiàn)在第6家已經(jīng)開(kāi)始裝修。這5家已經(jīng)比較成熟，效果也明顯，符合當(dāng)年預(yù)期，甚至有3家超過(guò)預(yù)期，還有大量插混車(chē)型訂單和燃油車(chē)線索。從這幾家店運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，完全超預(yù)期，經(jīng)銷商投入產(chǎn)出效果也非常好。”

據(jù)悉，目前沃爾沃已在廣州、北京、深圳、成都、杭州鋪設(shè)城市中心店，其中，深圳5家，杭州2家，廣州1家，成都1家。

“上海“打樣”很成功，我們可以復(fù)制這個(gè)模式。當(dāng)然，如果店面不管理，后續(xù)會(huì)走形。所以我們會(huì)輸出一套人員管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)的管控，包括我們自己作為顧問(wèn)“手把手”打樣，然后才是其獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。”欽培吉說(shuō)到。

變革or堅(jiān)守？ 一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題

值得一提的是，在談轉(zhuǎn)變銷售模式時(shí)，如何實(shí)現(xiàn)數(shù)字化是繞不開(kāi)的話題。雖然很多傳統(tǒng)豪華品牌想更直營(yíng)、更線下，但又該如何平衡好傳統(tǒng)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)模式？

欽培吉認(rèn)為：如果想走得更遠(yuǎn)，首先數(shù)字化工具要更強(qiáng)。通常問(wèn)題是缺乏后端數(shù)字化工具，比如客戶需要服務(wù)，傳統(tǒng)APP會(huì)推一張圖片或一個(gè)視頻，讓你選完勾就結(jié)束了，做得好可能會(huì)有一個(gè)在線客服。

“但我們想做的企業(yè)微信，是全接入、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的，后端直接有客服對(duì)接。比如現(xiàn)在直銷團(tuán)隊(duì)有企業(yè)微信對(duì)接，客戶購(gòu)買(mǎi)沃爾沃電車(chē)的整個(gè)過(guò)程可以在線上走完。”

他進(jìn)一步解釋說(shuō)：“這是一個(gè)大工程體系，后端要有很多人對(duì)接。類似這樣的數(shù)字化工具，難點(diǎn)在于后臺(tái)人員的管理，越大的體系其實(shí)越難轉(zhuǎn)型。建立直屬團(tuán)隊(duì)雖然效果最好，但是成本很大，而且對(duì)于管理能力的要求會(huì)提高很多，規(guī)模大了之后也會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題。而經(jīng)銷商模式可以幫你做更多的觸點(diǎn)，但是同樣存在難點(diǎn)，每個(gè)集團(tuán)都有自己的想法，怎么樣把經(jīng)銷商動(dòng)作做標(biāo)準(zhǔn)化是很難的。”

據(jù)了解，在數(shù)字化改造方面，沃爾沃投入很多人力和物力去重建數(shù)字化平臺(tái)。沃爾沃汽車(chē)APP上線，為用戶提供50多項(xiàng)用車(chē)、養(yǎng)車(chē)、充電等功能。

“品牌端、渠道建設(shè)、數(shù)字化這些都有很大挑戰(zhàn)，甚至像經(jīng)銷商合作模式，雖然只有一年半時(shí)間，但我們內(nèi)部依然存在到底以誰(shuí)為主的爭(zhēng)論，我們還在嘗試。”欽培吉表示，“融合問(wèn)題不大，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷商體系演練了好多年，我們對(duì)他管得非常緊，就是標(biāo)準(zhǔn)化，我一直講標(biāo)準(zhǔn)化是直售的前奏。需要對(duì)經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)化，即使經(jīng)銷商只能做到七、八成，消費(fèi)者也會(huì)有不錯(cuò)的感知。”

當(dāng)然，傳統(tǒng)車(chē)企在轉(zhuǎn)型過(guò)程中也會(huì)遇到痛點(diǎn)。

欽培吉舉例說(shuō)，如果要申請(qǐng)一個(gè)城市商超店，需要走很長(zhǎng)的流程，采購(gòu)要確認(rèn)價(jià)格和合規(guī)性，最后還要上報(bào)總部審批，整個(gè)流程需要3~4個(gè)星期，而在此期間，門(mén)店很有可能早就被其他品牌搶走。

但是如果一味追求快速，沒(méi)有流程管控，那同樣也會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，比如價(jià)格虛報(bào)等。所以這始終是一個(gè)如何平衡的問(wèn)題，就是效率和系統(tǒng)性到底追求哪一個(gè)？

欽培吉表示：“沃爾沃則是在流程合規(guī)的情況下，盡可能追求高效率。流程一個(gè)星期必須審下來(lái)，至于要不要開(kāi)這種問(wèn)題就不需要審了，這個(gè)是我們來(lái)決定的。而對(duì)于價(jià)格合不合理，我們可以采購(gòu)建立一個(gè)框架，每個(gè)城市地段定個(gè)范圍，在范圍內(nèi)就不要額外審批，要追求效率。”

車(chē)云小結(jié)：

往后，老牌傳統(tǒng)企業(yè)與新興互聯(lián)網(wǎng)車(chē)企的交戰(zhàn)已在所難免，就現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，兩個(gè)陣營(yíng)的對(duì)比不僅是對(duì)當(dāng)前行業(yè)的觀察與思考，或許今天對(duì)行業(yè)理解的偏差，就有可能成為日后劃分輸贏的依據(jù)。

在過(guò)去的百年，汽車(chē)工業(yè)在燃油機(jī)的驅(qū)使下實(shí)現(xiàn)了波瀾壯闊的發(fā)展。沃爾沃無(wú)疑是這段歷史的見(jiàn)證者與貢獻(xiàn)者，從發(fā)明籠式車(chē)身、三點(diǎn)式安全帶到后向式兒童安全座椅，沃爾沃的“安全”標(biāo)簽已經(jīng)世界聞名。在電氣化和智能化時(shí)代，我們看到了沃爾沃的變革與堅(jiān)守，看到了這家企業(yè)以更成熟的思考應(yīng)對(duì)當(dāng)下時(shí)代變革的變數(shù)。

用欽培吉的話說(shuō)：“進(jìn)入電車(chē)時(shí)代，沃爾沃堅(jiān)持的安全、健康、可持續(xù)，本身不用去改變，從燃油車(chē)時(shí)代到電車(chē)時(shí)代，這些理念會(huì)被更多消費(fèi)者所接受。”